4 tactici vanzari

TACT – 4 tactici pentru performanta in vanzari

Analiza procesului de vanzari ne-a condus la identificarea unor tendinte universale in psihologia vanzarilor.

Pentru inceput, cu scopul de a facilita intelegerea acestor tendinte clasice si moderne totodata, ne-am propus sa explicam intentia universala si mereu actuala in vanzari, care mizeaza pe inversarea atitudinii clientului, astfel incat teama acestuia de a nu i se vinde ceva, adica de a fi manipulat ca sa cumpere, sa fie inlocuita printr-o dorinta paradoxala de a cumpara si de a-si asuma responsabilitatea asupra deciziei luate.

O provocare mereu actuala in vanzari este arta integrarii feedback-urilor spontane din partea clientilor pentru imbunatatirea serviciilor si crearea de noi produse utile si atractive, atat ca design, cat si din punct de vedere financiar. Clientii interesati sa cumpere sunt, in mod paradoxal, cei care dau sugestii producatorilor si vanzatorilor pentru a vinde mai bine si mai rapid, deci mai eficient.

Schimbarea de paradigma de la prod-out (piata absoarbe ceea ce se produce) la market-in (se produce ceea ce cere piata) corespunde ritmurilor alerte ale schimbarilor de mediu extern si intern care scurteaza orizontul de timp in managementul strategic.

Acest design de tranzitie in arta vanzarii este inspirat din psihologia umanista si are rolul de a media tendintele traditionale si moderne in negocierea nevoilor si intereselor clientilor si furnizorilor. Astfel, inovarea in vanzari este favorizata si de faptul ca fiecare client se considera si este considerat, prin relatia interna client – furnizor, un potential om de afaceri care cauta sa-si perfectioneze propria activitate pentru atingerea nivelului de excelenta.

Modelul epigenetic al gandirii strategice a liderilor a daramat mituri si reuseste sa argumenteze cu succes necesitatea adoptarii unor principii etice si a unor proceduri de baza in vanzari, pe care le-am structurat, sintetizat si integrat in cadrul TACT prin cele 4 directii strategice de actiune:

  1. Tiparele motivationale ale clientilortact
  1. Adaptarea la schimbarea clientilor
  1. Consilierea pe termen lung a clientilor
  1. Tiparele de lucru in relatia cu clientii

 

  1. Tiparele motivationale ale clientilor

Oamenii au tipare sau caracteristici motivationale (comportamentale si de limbaj) care difera de la un context la altul, dar care ne ofera totusi cateva indicii importante despre ce anume motiveaza sau demotiveaza pe cineva pentru a actiona intr-un anumit context. Aceste tipare mai sunt numite si „declansatori motivationali” si pot fi grupate in functie de:

  • nivelul motivatiei (proactiv si/sau reactiv)
  • criteriile sau cuvintele care trezesc o reactie fizica si emotionala („butoanele rosii”)
  • sursa motivatiei (intern si/sau extern)
  • directia motivatiei (apropierea de un scop sau evitarea problemelor, cautarea placerii sau evitarea frustrarii)
  • ratiunea motivatiei (optiuni si/sau proceduri)
  • factorii de decizie motivationali (asemanare, asemanare cu exceptie, diferenta, diferenta si asemanare cu exceptie)
  1. Adaptarea la schimbarea clientilor

Producatorii si furnizorii isi promoveaza tot mai mult imaginea cu dorinta de a fi perceputi pe piata ca cei care ofera clientilor ceea ce-si doresc si nu ca cei care au ceva de oferit clientilor.

Calitatea serviciilor nu este suficienta daca produsul nu corespunde ca design, adica nu este pe gustul clientului, şi nu indeplineste utilitatea practica, dorita si exigentele financiare ale clientului. Intelegerea beneficiilor importante pentru fiecare client este diferenta care face excelenta in vanzari, de aceea identificarea nevoilor de baza si a celor secundare pe care le satisface un produs este conditia necesara pentru a creea contextul favorabil realizarii vanzarii.

  1. Consilierea pe termen lung a clientilor

Tendintele in vanzari au evoluat in majoritatea domeniilor de activitate spre promovarea consultantului sau agentului de vanzari ca pe un consilier si partener pe termen lung al clientilor, deoarece experienta acestora este relevanta pentru clientii care sunt deschisi sa primeasca sugestiile si recomandarile ce le sunt oferite la pachet cu produsele achizitionate.

Performanta consultantilor si agentilor de vanzari este in toate domeniile tot mai mult evaluata si in functie de gradul de satisfactie al clientilor deserviti. Fidelizarea clientilor prin construirea unei relatii consultant – client pe termen lung este o strategie eficienta daca acestia negociaza mai intai si cad impreuna de acord asupra standardelor si valorilor ce se doresc a fi respectate.

  1. Tiparele de lucru in relatia cu clientii

Tiparele sau caracteristicile de lucru descriu procesul mental intern pe care-l foloseste o persoana. Acest proces devine vizibil datorita limbajului folosit intr-un anumit context dat. Consultantul sau agentul de vanzari avizat si experimentat poate determina, de exemplu, daca o persoana prefera imaginea de ansamblu sau detaliile secventiale, daca tendinta sa predominanta este de a se concentra pe oameni sau pe sarcinile de executat si cum anume raspunde o persoana la situatiile stresante. Toate aceste informatii sunt deosebit de utile in activitatile vanzatorilor, de pilda,  pentru selectia corecta a clientilor sau pentru elaborarea unor oferte 100% de succes.

O comunicare clara si eficienta permite armonizarea rapida a tiparelor lingvistice si comportamentale, dar aceasta nu inseamna ca va fi la fel in toate contextele. Folosirea unor termeni usor de inteles faciliteaza accesul la sens, economisirea de timp, atingerea mai rapida a obiectivelor propuse prin respectarea procedurilor de lucru si finalizarea cu succes a vanzarilor.

Dezvoltarea continua a abilitatii de a fi flexibil, aceasta componenta esentiala a inteligentei sociale, permite (re)adaptarea rapida si eficienta la schimbarile clientilor si angajatilor, influentarea cu integritate a acestora, consolidarea increderii si incheierea parteneriatelor reciproc avantajoase pe termen lung.

Autor colaborator: Virginia Braescu

vanzari si marketing

Importanta vanzarii in cadrul firmei

Oricand, oriunde si cu oricine am interactiona suntem pusi in postura de a vinde ceva, fie un produs sau serviciu (al unei organizatii sau al nostru personal), fie imaginea proprie, personalitatea, aceasta din urma neaducand beneficii sau rezultate directe, imediate, ci indirecte, in timp. Poate ca este prea dur sau prea capitalist sa spunem ca ne vindem imaginea proprie, insa daca stam si analizam cu obiectivitate fenomenul in sine se poate observa ca esenta este aceeasi, aceleasi etape trebuie sa se parcurga pentru a crea o imagine favorabila in interactiune cu semenii. Si noi, ca persoane, suntem tot niste produse, dar niste produse mult mai complexe, cu o dimensiune biotica si una sociala. Blogurile sau expresii de genul „branding personal” sustin afirmatia anterioara, aceea ca inclusiv noi cu personalitatea noastra suntem niste produse ce trebuie „vandute”. Uneori vanzatorii suntem noi insine, alteori ei sunt reprezentati de acei „impresari”. De pilda, cand un potential angajat interactioneaza cu un potential angajator, interactiunea dintre ei este tot una ca cea dintre cerere si oferta, deci trebuie indeplinite aceleasi conditii ca in vanzarea oricarui serviciu sau produs. Asadar, vanzarea este omniprezenta in viata noastra personala sau in viata unei firme.

Sa ne gandim acum la expresia cifra de afaceri. La ce se refera aceasta? Cu totii stim ca cifra de afaceri se refera la veniturile firmei. Nu intram in detalii pentru ca nu ne sunt de folos in acest moment in cadrul acestui articol. Ceea ce dorim insa sa aducem in atentie este conexiunea dintre vanzari si cifra de afaceri a unei firme. Cand vorbim de cifra de afaceri ne gandim la intrarile de capital, iar cand ne gandim la intrarile de capital nu putem sa nu ne gandim la vanzarile firmei. Cu aceste specificatii putem lesne sesiza ca cifra de afaceri a firmei este dependenta de vanzarile acesteia. Daca vanzarea este interpretata corect, atunci organizarea vanzarilor este una satisfacatoare, ceea ce va genera permanent o cifra de afaceri crescatoare. Dar daca in interiorul unei firme vanzarea nu este interpretata corect, atunci cu siguranta vom avea de-a face cu strategii de vanzare incoerente ce vor genera cifre de afaceri fluctuante. Oare cifrele de afaceri fluctuante sunt obiective dezirabile in cadrul firmelor sau sunt produsul unor interpretari nesatisfacatoare ale procesului de vanzare? La o prima investigatie vom putea constata ca niciun decident nu-si doreste ca in acest an sa atinga o anumita cifra de afaceri, iar in urmatorul an, aceasta cifra de afaceri sa fie mai mica, apoi iar sa creasca si iar sa scada. Daca totusi fenomenul se intampla cu siguranta sursa este interpretarea incorecta sau insuficienta a procesului de vanzare. Bineinteles ca ulterior cifra de afaceri genereaza fluctuatii la nivelul achizitiilor si deci al profitului, dar si la nivelul credibilitatii firmei in ochii angajatilor sau in cei ai partenerilor de afaceri.

Toate aceste afirmatii si argumente ne indreptatesc sa sustinem ca procesul de vanzare este unul deosebit de important in viata unei firme, de el depinzand (alaturi de celelalte procese) dezvoltarea durabila sau nu a firmei. De interpretarea vanzarii depind strategiile de vanzare sau altfel spus, trebuie sa intelegem ce este vanzarea pentru a sti cum trebuie sa vindem.

Nu ne ramane decat sa ne intrebam daca stim intr-adevar ce este vanzarea, daca detinem interpretarea corecta a vanzarii, daca cifra de afaceri a firmei este una ce a inregistrat cresteri de la an la an. Daca raspunsurile sunt negative, cu siguranta se impune o reconsiderare a domeniului vanzarilor in general, dar si a specificului vanzarilor la nivelul firmei.

Cu siguranta lucrurile nu se opresc aici. Chiar daca stim foarte bine ce este vanzarea si cum trebuie sa organizam vanzarile firmei, mai trebuie sa evaluam si daca stim foarte bine cui trebuie sa vindem. Pentru ca daca nu stim exact cui trebuie sa vindem, atunci o strategie de vanzari nu poate fi completa si, deci, nu va genera rezultatele prognozate.

Asadar, la intrebarea cui trebuie sa vindem ne va raspunde procesul de marketing, prin activitatile sale specifice precum segmentarea cererii. Sa presupunem ca stim foarte bine ce este vanzarea, dar daca nu stim cui trebuie sa vindem, atunci nu vom sti de unde sa incepem si unde sa ne oprim. Astfel, dupa ce ajungem la interpretarea corecta a vanzarii trebuie sa ne indreptam atentia asupra a ceea ce este segmentarea cererii, dar si asupra studiilor de piata, care au rolul de a ne furniza informatia necesara segmentarii cererii, in concluzie, asupra marketingului.

Nu am dorit ca, in randurile ce vi le-am adus in atentie in acest articol, sa oferim definitii sau sa explicam procesul de vanzare. Am dorit doar sa subliniem faptul ca cifra de afaceri a firmei depinde numai de interpretarea corecta a procesului de vanzare, iar procesul de vanzare poate fi desavarsit daca si numai daca intelegem corect cererea careia ne adresam, adica detinem o segmentare satisfacatoare a cererii.

Astfel, ajungem sa construim armonia perfecta in cadrul firmei, intre vanzari si marketing si toata lumea va intelege ca marketingul este busola banilor (indica cine are nevoie de produsul firmei si cine are eligibilitatea de a-l procura), in timp ce vanzarea este usa pe care banii intra in firma, iar cifra de afaceri este barometrul care ne arata ca atat busola, cat si usa functioneaza corect si in armonie.

Actualmente, la nivelul firmei pe care o reprezentati, va bucurati de o astfel de stare de armonie intre vanzari si marketing?

Autor: Cristinel Mazilu

door lock

N.I.B. – parola cu care asiguri vanzarea

Vanzatorul profesionist stie ca pentru a putea concretiza o vanzare are nevoie de o parola, o parola care este cheia vanzarii.

Parola este formata din 3 caractere si reprezinta in esenta 3 mari conditii fara de care nicio vanzare nu are loc. Parola este N.I.B.. Sa descifram aceasta parola a carei necunoastere ne face nesigura vanzarea.

needsDe la ce vine N?

N vine de la nevoie. Nimeni nu cumpara ceva daca nu are nevoie de acel ceva. Aceasta este prima conditie majora, ce trebuie indeplinita de catre client si inteleasa de vanzator pentru ca vanzarea sa poata fi initiata.

Exista in realitate 4 situatii pe care vanzatorul trebuie sa le cunoasca si sa le identifice pentru a initia cu succes vanzarea si anume:

  1. nevoia exista, dar nu este constientizata, adica beneficiarul potential are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i vanda, dar nu constientizeaza aceasta situatie;
  2. nevoia exista si este constientizata, adica beneficiarul potential are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i furnizeze si stie acest lucru;
  3. nevoia nu exista, dar beneficiarul potential considera care are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i vanda;
  4. nevoia nu exista, iar beneficiarul potential stie acest lucru, deci stie ca nu are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i ofere.

Vanzatorul profesionist cunoaste aceste 4 situatii, iar atunci cand doreste sa faca o vanzare unui potential client isi va pune intrebarea: „cu care din cele 4 situatii ma confrunt?”. Ridicandu-si aceasta intrebare, un bun vanzator va face o analiza clientului potential pentru a identifica in mod real situatia cu care se confrunta. Facand acest lucru, adica analiza nevoilor clientului, vanzatorul isi va asigura fie un client fidel, fie o imagine pozitiva (de incredere) pentru ca nu forteaza vanzarea si nici nu abuzeaza de naivitatea potentialului client, ceea ce ii poate aduce o promovare in piata de catre cel caruia nu i-a vandut nimic pentru ca nu avea nevoie si, deci implicit, alti potentiali clienti. Daca actioneaza in acest mod, vanzatorul este constient de faptul ca isi construieste, pas cu pas, o imagine pozitiva in piata, care inseamna in realitate incredere. Asadar, printr-o astfel de modalitate de actiune, vanzatorul profesionist intra intr-o bucla a increderii prin care isi dezvolta o cultura a increderii in piata in care activeaza.

Este evident faptul ca daca nu se intampla asa, vanzatorul nu-si va construi o imagine de incredere in piata in care activeaza. Consecintele sunt banal de intuitive. Este adevarat ca in unele situatii vanzatorul, care nu actioneaza pe directia corectitudinii si a increderii, sa ajunga sa vanda poate chiar foarte mult, dar asta se va intampla numai si numai pe termen scurt, caci ceea ce nu este durabil construit se darama rapid, de cele mai multe ori peste noapte.

In ceea ce priveste cele 4 situatii enumerate mai sus vom reveni intr-un articol viitor cu detalii, nuantari si exemple despre ceea ce inseamna analiza nevoilor clientului.

Pana atunci, insa, este necesar sa intelegem esentialul si anume: daca un potential client nu are nevoie de produsul sau serviciul meu, atunci nu trebuie sa i-l vand cu orice pret, iar daca are nevoie si stiu sigur asta, atunci sa o fac fara ezitare, caci ii produc o satisfactie ca urmare a satisfacerii unei nevoi.

Daca pana aici totul e clar, atunci sa mergem mai departe cu descifrarea parolei. In caz contrar, este indicat sa reluati lectura si analiza celor de mai sus, iar daca totusi sunt aspecte care va raman confuze, nu ezitati sa ne adresati intrebari.

trustCe inseamna I?

I este prima litera dintr-un cuvant pe care toti il folosim si care desemneaza o nevoie de baza a omului. Fiecare dintre noi are nevoie de siguranta. Siguranta este una dintre nevoile de baza a tuturor oamenilor. Aceasta nevoie de baza, siguranta, nu poate fi satisfacuta decat prin incredere.

Iata ca am aflat si de unde vine I-ul, adica cel de-al doilea caracter al parolei NIB.

Sa presupunem ca stim, am aflat sigur ca beneficiarul nostru potenatial are nevoie de produsul sau serviciul pe care noi dorim sa i-l oferim. Asadar, stim sigur ca am initiat vanzarea. Dar poate vanzarea sa continue daca potentialul client nu are incredere in vanzator? Raspunsul este evident nu.

E vara, ati plecat in concediu undeva la mare. Este o zi torida de iulie si sunteti la plaja. Dintr-o data constientizati nevoia de ceva rece si va spuneti ca ar fi tocmai buna o inghetata de capsuni cu ciocolata. Incepeti sa cautati din priviri un vanzator de inghetata si ceva mai incolo zariti unul. Sunteti deja veseli. Numai gandul la delicioasa inghetata va inveseleste deja chipul. Si va porniti in graba spre vanzatorul de inghetata. Ajungeti la fata locului, dar spre cumplita voastra dezamagire constatati ca ghereta vanzatorului de inghetata nu are un nume, nu are o sigla, nu are niciun semn dupa care sa identifici ca acolo se vinde inghetata si, mai mult, de calitate si sigura. Totul pare dubios, inclusiv persoana care vinde. Ce faceti in acest moment? Nevoia exista si este foarte puternica, dar increderea in vanzatorul de inghetata este zero. Mai cumparati inghetata mult visata? Nu, cu siguranta nu. Sunt totusi cazuri in care unii o fac, dar nu o fac cu toata deschiderea si cu incredere, ci pur si simplu manati doar de pofta cea mare.

Asadar, chiar daca avem nevoie de un produs sau de un serviciu, daca nu avem incredere in acestea sau in vanzatorul care le ofera, atunci cumpararea nu va avea loc.

Iata de ce trebuie sa tina cont vanzatorul profesionist, de incredere. Daca vanzatorul nu-i castiga increderea clientului sau potential, atunci vanzarea nu va avea loc, chiar daca nevoia exista si este stringenta.

moneyCe reprezinta B-ul din parola?

Clientul potential poate avea nevoie de ceea ce vanzatorul ii ofera. De asemenea, vanzatorul a reusit, prin promovare si persuasiune, sa-i castige increderea clientului sau potential. Ajunsi in acest stadiu al vanzarii se justifica intrebarea: „indeplinim toate conditiile, clientul va cumpara si, deci, vanzarea va avea loc?”. Am putea fi tentati sa spunem ca da. Insa raspunsul este nu. De ce? Tocmai pentru simplul motiv ca inca nu sunt indeplinite toate conditiile vanzarii. Mai este necesara indeplinirea unei ultime conditii, care va face posibila vanzarea.

Despre ce este vorba? Pai ce nu poate lipsi din orice tranzactie comerciala sunt banii. Trebuie sa existe potenta financiara din partea clientului potential, adica acesta trebuie sa detina banii (B) necesari achizitionarii produsului sau serviciului oferit de catre vanzator pentru ca vanzarea sa fie finalizata cu succes. In caz contrar, vanzatorul va ramane cu „buza umflata”.

Daca potentialul client are nevoie, are incredere, dar nu are bani, atunci vanzarea nu va avea loc sau nu ar trebui sa aiba loc sub promisiunea platii, a faptului ca banii vor fi achitati.

Daca una dintre cele 3 conditii lipseste, adica daca parola este incorecta sau incompleta, atunci este mai mult ca sigur ca vanzarea nu se va concretiza, iar daca totusi se va incheia, aceasta nu va fi de succes.

Vanzatorul trebuie sa isi insuseasca aceste 3 conditii fundamentale fara de care vanzarea nu este posibila sau nu este de succes.

Aceste 3 conditii (N.I.B. – Nevoie, Incredere, Bani) devin, pe langa conditiile finalizarii unei vanzari de succes, si criterii de selectie a clientilor potentiali utilizate de vanzatorul profesionist in etapa de prevanzare, mai exact in subetapa de cunoastere a clientului potential si a construirii increderii initiale a clientului in vanzator si a vanzatorului in client.

Autor: Cristinel Mazilu

slave

Cele 5 efecte benefice ale gandirii „clientul nostru, stapanul nostru”

1. Vanzatorul intelege ca stapanul este persoana care este proprietarul deplin a ceva, care domina intru totul ceea ce are in proprietate precum si ceea ce nu are.

2. Vanzatorul nu are niciodata dreptate, caci clientul, fiind stapan, este cel care are intotdeauna dreptate. Asadar, vanzatorul se poate insela, poate gresi, dar clientul niciodata.

3. Vanzatorul nu trebuie sa gandeasca, nu trebuie sa faca analize; el ia de bun tot ceea ce ii spune clientul.

4. Vanzatorul nu are o activitate ordonata, disciplinata, coerenta pentru ca intr-o zi de lucru orice persoana care este in postura de client il poate deranja, ii poate ocupa timpul dupa cum pofteste pentru ca el este stapanul, iar vanzatorul slujitorul, supusul, omul gata oricand, la orice moment din zi si din noapte sa-i satisfaca toate poftele, toate cerintele fara sa scrasneasca, fara sa sufle o vorba. Intr-o relatie de subordonare-dominare nu pot fi in acelasi timp doi stapani, ci doar un stapan si un slujitor. Daca clientul este stapanul, atunci evident ca vanzatorul este slujitorul, subordonatul.

5. Fiind stapan si deci avand intotdeauna dreptate si prioritate, clientul este singurul care cere si care impune conditiile negocierii. De fapt negocierea nici nu exista. Vanzatorul nu are drepturi, nu poate cere nimic, ci doar trebuie sa ofere discountul si conditiile comerciale care i se cer de catre clientul stapan, care i se impun ca si conditii obligatorii. In cazurile fericite, vanzatorul primeste firimiturile ospatului comercial.

NOTA:
Evident ca efectele sunt benefice numai si numai pentru clientul stapan nu si pentru umilul vanzator care si-a insusit responsabil gandirea de supus. Si, astfel, va munci ca sclav pana la adanci batraneti.

Autor: Cristinel Mazilu

100dollars

Usa pe care intra banii in firma

Unii vad numai bani in fata ochilor, considerandu-i un scop in sine. Altii vad in bani un mijloc, un instrument. Unii vor bani pentru cheltuieli, iar altii pentru investitii. Unii spun ca banii sunt „ochiul dracului”. In timp ce altii considera ca banii sunt forma suprema de bogatie si de putere, de statut social si de succes in viata. Pentru unii banii sunt o iluzie, altii considera ca au prea putini in timp ce au prea multi, iar altii considera ca au prea multi desi au prea putini.

In teoria relativitatii, evident, banii sunt relativi.

A discuta despre bani e la fel cu a discuta despre fericire. Poti incepe acum si termina peste o mie de ani sau niciodata.

Dar dincolo de toate acestea, un aspect este esential si anume: de unde vin banii?

In politica promisiunile se transforma in bani, in religie compasiunea este o sursa de bani. In ONG-uri donatorii sunt finantatorii. In fotbal, „microbul” finanteaza golul. Dar de unde vin banii intr-o firma?

De asemenea, putem face multe clasificari ale banilor: bani scriptici sau bani faptici, bani electronici sau bani fizici, bani reali sau bani marfa etc.. Nu acesta este insa lucrul care ne intereseaza.

Un bun vanzator trebuie sa isi dezvolte o inteligenta financiara, trebuie sa cunoasca detalii si profunzimi ce tin de bani ca cele de mai sus.

Dar baza muncii sale sta in a intelege doua chestiuni majore:
1. banii sunt unitatea de masura fizica a valorii unei munci, a unui produs, serviciu, resurse etc.;
2. banii se impart in doua categorii majore: banii reali si banii marfa.

Numim bani reali acei bani care sunt efectiv proprietatea unei persoane fizice sau juridice si care constituie capitalul sau financiar, averea sa baneasca.

Numim bani marfa acei bani care sunt purtatori de dobanda, adica de costuri financiare. Banii marfa sunt banii care costa bani. De exemplu, dobanzile din credite sau din depozite sunt bani incasati din alti bani de catre creditori sau deponenti, debitorii fiind cei care platesc niste bani in schimbul altor bani.

Nu ne intereseaza acum si aici profunzimile capitalismului si ale economiei libere de piata. Nici de unde vin, pe unde intra sau pe unde ies banii marfa intr-o firma.

Ne intereseaza, ca si buni vanzatori, de unde vin si pe unde intra banii reali intr-o firma. Daca banii reali sunt averea baneasca efectiva, capitalul financiar al unei persoane fizice sau juridice, atunci asta este ceea ce ne intereseaza, realitatea efectiva a bogatiei financiare.

Asadar, de unde vin banii reali si pe unde intra acestia in buzunarul unei firme?

Clientul si vanzarea sunt raspunsul.

Prin intermediul vanzarii are loc schimbul economic, comercial dintre cererea si oferta de produse si servicii dintr-o piata. Clientul cumpara produsul sau serviciul de la un vanzator, adica ii cedeaza acestuia proprietatea asupra unei sume de bani, iar vanzatorul ii cedeaza clientului proprietatea asupra produsului sau serviciului si in schimb primeste suma de bani cedata de cumparator, devenind astfel proprietarul sau reprezentantul proprietarului acestor bani.

In concluzie, clientul ca si beneficiar al unui produs sau serviciu asupra caruia devine proprietar este sursa de bani reali, iar vanzarea si vanzatorul sunt usa pe care banii reali ajung la noul lor proprietar, adica intra in buzunarul unei firme.

Dincolo de metafore, in mod real, prin departamentul de achizitii al unei firmei ies banii reali din cadrul acesteia, iar prin departamentul de vanzari banii reali intra in firma si devin proprietatea acesteia.

Banii marfa sunt banii imprumutati plus banii datorati. Asadar, banii marfa nu sunt proprietatea firmei, nu sunt averea sa financiara. Ci banii reali sunt bogatia baneasca a unei firme. Ei vin de la clienti in schimbul unor produse sau servicii si intra in firma pe usa numita vanzari deschisa de cel inrolat ca si vanzator.

Autor: Cristinel Mazilu

fisa de post vanzator

Burta pe carte si succesul in vanzari – un altfel de fisa de post

Facand bilantul:

  • Am citit o carte despre vanzari.
  • Am citit cateva articole despre negociere.
  • Am citit presa de specialitate in domeniul meu de activitate sa ma pun la curent cu noile tendinte ale pietei de profil, cu directia de evolutie a concurentei, cu noile cerinte generale ale cererii, cu dinamica furnizorilor din domeniu.
  • Am participat la un curs de persuasiune si la unul de comunicare si relationare.
  • Am citit ultimele detalii tehnice despre produsele pe care le vand, precum si rapoartele de analiza ale volumului de vanzari pe care le-am realizat luna trecuta.

Meditand:

Ce sunt toate aceste activitati enumerate anterior? Nu sunt ele oare activitati intelectuale de adunare de informatii, deci de informare si analiza? Raspunsul este afirmativ. Dar eu, in calitatea mea de vanzator, mi-am asumat si am facut in mod real aceste activitati. Daca nu, de ce? Daca da, le-am indeplinit in mod calitativ si suficient sau doar la suprafata, superficial si considerand ca am executat totul perfect?

Concluzionand:

Numai adevaratul vanzator profesionist stie ca fara pregatire, fara instruire de specialitate, fara dezvoltarea continua a cunostintelor si abilitatilor in domeniul sau de activitate, intr-un mod responsabil, asumat, bine motivat, calitativ si suficient, nu are nicio sansa in a face vanzari de succes.

Ce este de facut?

Pregatirea pentru interactiunea cu potentialul client este esentiala pentru atingerea obiectivelor de vanzari. Lipsa unei culturi generale bogate, dar si a informatiilor de specialitate nu pot genera decat insucces. Nu-i asa ca ne place atunci cand interactionam cu un om care detine un bogat portofoliu de informatii si cunostinte? Nu-i asa ca il admiram si il consideram a fi un om cult, inteligent, de valoare? Dar oare noi, ca si vanzatori, am creat o astfel de imagine in mintea clientilor nostri potentiali? Daca da, atunci e perfect si mergem mai departe la a o mentine si dezvolta. Dar daca nu, atunci inseamna ca e timpul sa ne pregatim, sa ne dezvoltam bagajul de cunostinte si informatii, atat generale, cat si pe cele particulare, adica din domeniul nostru de activitate.

Ce nu este optional sa stim?

  • Trebuie sa stapanim informatiile despre caracteristicile, beneficiile si avantajele produselor si serviciilor pe care le vindem.
  • Trebuie sa stim foarte bine care este pozitia noastra in raport cu concurenta si care este locul firmei pe care o reprezentam in contextul pietei in care aceasta actioneaza.
  • Trebuie sa cunoastem foarte bine firma pe care o reprezentam, istoricul acesteia, semnificatia brandului, cultura organizationala, valorile si echipa.
  • Nu putem uita portofoliul de clienti al firmei, despre care trebuie sa stim ce au comandat, cum si cat au comandat, precum si la ce preturi.
  • Trebuie sa cunoastem feed-back-ul clientilor nostri, multumirile si nemultumirile acestora pentru a sti ce sa promovam in interactiunea cu potentialii clienti si ce anume sa solutionam pentru a nu se mai crea probleme in viitor.

Din nou concluzionand:

Toate aceste informatii si cunostinte vor putea fi folosite in procesul de convingere sub forma de argumente si dovezi. Daca nu detinem aceste informatii nu putem sa ne construim decat o asteptare falsa, o iluzie vizavi de reusita persuadarii clientului potential. Este ca si cum am pleca la razboi fara arme.

Minichestionar si sugestii:

Sa te intreb vanzatorule: ce produse sau servicii vinzi? Esti convins ca stii, cunosti si stapanesti foarte bine informatiile despre produsele si serviciile pe care le vinzi? Cunosti foarte bine caracteristicile produselor? Dar despre beneficii ce stii? Cum stai la capitolul avantajele produselor?

Daca vei raspunde afirmativ, sugestia mea este sa iti faci o autoevaluare. S-ar putea sa ai surpriza sa afli lucruri noi, pe care doar credeai ca le stii, dar in realitate nu le stiai.

Daca vei raspunde negativ, atunci este clar ca stii ce ai de facut. Trebuie sa te pregatesti, sa te instruiesti, sa iti construiesti argumentele cu care sa castigi batalia persuasiunii si deci negocierea.

Nu uita:

  • Un om informat este un om puternic.

Pregatirea, bucuria, viitorul si relativitatea

Daca esti convins ca stapanesti foarte bine informatiile despre ceea ce vinzi si daca realitatea este intocmai, atunci e foarte bine, meriti sa fii felicitat. Dar nu te bucura prea mult. Bucuria ta este de scurta durata, ea nu poate dura o vesnicie. De ce? Pentru ca piata este intr-o continua schimbare, pentru ca piata este dinamica si nu statica, pentru ca piata se dezvolta in mod continuu. Iar tu trebuie sa tii pasul cu evolutia. Trebuie sa fii mereu pe faza, caci nimic nu e batut in cuie. Totul e relativ in business. Trebuie sa fii in trend. Si asta nu o poti face decat daca pregatirea ta este continua. Este necesar sa accepti aceasta realitate si odata realitatea acceptata procesul de invatare, de pregatire devine un proces continuu, care se deruleaza in prevanzare, in vanzare si in postvanzare, deci pe tot parcursul relationarii cu clientii. Asadar, poti fi pregatit foarte bine in raport cu prezentul, dar in raport cu viitorul deja esti depasit, deci trebuie sa “te pui cu burta pe carte”, dupa cum zice vorba din popor. Daca pregatirea informatiilor pentru clientul potential nu o vezi ca un proces continuu, atunci considera ca ai ramas pe loc, ca te plafonezi, ca bati pasul pe loc. In curand concurenta ta va triumfa.

Nu uita:

  • Pregatirea este un proces continuu. Numai asa poti tine pasul cu evolutia.

Autor: Cristinel Mazilu