slave

Cele 5 efecte benefice ale gandirii „clientul nostru, stapanul nostru”

1. Vanzatorul intelege ca stapanul este persoana care este proprietarul deplin a ceva, care domina intru totul ceea ce are in proprietate precum si ceea ce nu are.

2. Vanzatorul nu are niciodata dreptate, caci clientul, fiind stapan, este cel care are intotdeauna dreptate. Asadar, vanzatorul se poate insela, poate gresi, dar clientul niciodata.

3. Vanzatorul nu trebuie sa gandeasca, nu trebuie sa faca analize; el ia de bun tot ceea ce ii spune clientul.

4. Vanzatorul nu are o activitate ordonata, disciplinata, coerenta pentru ca intr-o zi de lucru orice persoana care este in postura de client il poate deranja, ii poate ocupa timpul dupa cum pofteste pentru ca el este stapanul, iar vanzatorul slujitorul, supusul, omul gata oricand, la orice moment din zi si din noapte sa-i satisfaca toate poftele, toate cerintele fara sa scrasneasca, fara sa sufle o vorba. Intr-o relatie de subordonare-dominare nu pot fi in acelasi timp doi stapani, ci doar un stapan si un slujitor. Daca clientul este stapanul, atunci evident ca vanzatorul este slujitorul, subordonatul.

5. Fiind stapan si deci avand intotdeauna dreptate si prioritate, clientul este singurul care cere si care impune conditiile negocierii. De fapt negocierea nici nu exista. Vanzatorul nu are drepturi, nu poate cere nimic, ci doar trebuie sa ofere discountul si conditiile comerciale care i se cer de catre clientul stapan, care i se impun ca si conditii obligatorii. In cazurile fericite, vanzatorul primeste firimiturile ospatului comercial.

NOTA:
Evident ca efectele sunt benefice numai si numai pentru clientul stapan nu si pentru umilul vanzator care si-a insusit responsabil gandirea de supus. Si, astfel, va munci ca sclav pana la adanci batraneti.

Autor: Cristinel Mazilu

100dollars

Usa pe care intra banii in firma

Unii vad numai bani in fata ochilor, considerandu-i un scop in sine. Altii vad in bani un mijloc, un instrument. Unii vor bani pentru cheltuieli, iar altii pentru investitii. Unii spun ca banii sunt „ochiul dracului”. In timp ce altii considera ca banii sunt forma suprema de bogatie si de putere, de statut social si de succes in viata. Pentru unii banii sunt o iluzie, altii considera ca au prea putini in timp ce au prea multi, iar altii considera ca au prea multi desi au prea putini.

In teoria relativitatii, evident, banii sunt relativi.

A discuta despre bani e la fel cu a discuta despre fericire. Poti incepe acum si termina peste o mie de ani sau niciodata.

Dar dincolo de toate acestea, un aspect este esential si anume: de unde vin banii?

In politica promisiunile se transforma in bani, in religie compasiunea este o sursa de bani. In ONG-uri donatorii sunt finantatorii. In fotbal, „microbul” finanteaza golul. Dar de unde vin banii intr-o firma?

De asemenea, putem face multe clasificari ale banilor: bani scriptici sau bani faptici, bani electronici sau bani fizici, bani reali sau bani marfa etc.. Nu acesta este insa lucrul care ne intereseaza.

Un bun vanzator trebuie sa isi dezvolte o inteligenta financiara, trebuie sa cunoasca detalii si profunzimi ce tin de bani ca cele de mai sus.

Dar baza muncii sale sta in a intelege doua chestiuni majore:
1. banii sunt unitatea de masura fizica a valorii unei munci, a unui produs, serviciu, resurse etc.;
2. banii se impart in doua categorii majore: banii reali si banii marfa.

Numim bani reali acei bani care sunt efectiv proprietatea unei persoane fizice sau juridice si care constituie capitalul sau financiar, averea sa baneasca.

Numim bani marfa acei bani care sunt purtatori de dobanda, adica de costuri financiare. Banii marfa sunt banii care costa bani. De exemplu, dobanzile din credite sau din depozite sunt bani incasati din alti bani de catre creditori sau deponenti, debitorii fiind cei care platesc niste bani in schimbul altor bani.

Nu ne intereseaza acum si aici profunzimile capitalismului si ale economiei libere de piata. Nici de unde vin, pe unde intra sau pe unde ies banii marfa intr-o firma.

Ne intereseaza, ca si buni vanzatori, de unde vin si pe unde intra banii reali intr-o firma. Daca banii reali sunt averea baneasca efectiva, capitalul financiar al unei persoane fizice sau juridice, atunci asta este ceea ce ne intereseaza, realitatea efectiva a bogatiei financiare.

Asadar, de unde vin banii reali si pe unde intra acestia in buzunarul unei firme?

Clientul si vanzarea sunt raspunsul.

Prin intermediul vanzarii are loc schimbul economic, comercial dintre cererea si oferta de produse si servicii dintr-o piata. Clientul cumpara produsul sau serviciul de la un vanzator, adica ii cedeaza acestuia proprietatea asupra unei sume de bani, iar vanzatorul ii cedeaza clientului proprietatea asupra produsului sau serviciului si in schimb primeste suma de bani cedata de cumparator, devenind astfel proprietarul sau reprezentantul proprietarului acestor bani.

In concluzie, clientul ca si beneficiar al unui produs sau serviciu asupra caruia devine proprietar este sursa de bani reali, iar vanzarea si vanzatorul sunt usa pe care banii reali ajung la noul lor proprietar, adica intra in buzunarul unei firme.

Dincolo de metafore, in mod real, prin departamentul de achizitii al unei firmei ies banii reali din cadrul acesteia, iar prin departamentul de vanzari banii reali intra in firma si devin proprietatea acesteia.

Banii marfa sunt banii imprumutati plus banii datorati. Asadar, banii marfa nu sunt proprietatea firmei, nu sunt averea sa financiara. Ci banii reali sunt bogatia baneasca a unei firme. Ei vin de la clienti in schimbul unor produse sau servicii si intra in firma pe usa numita vanzari deschisa de cel inrolat ca si vanzator.

Autor: Cristinel Mazilu

fisa de post vanzator

Burta pe carte si succesul in vanzari – un altfel de fisa de post

Facand bilantul:

  • Am citit o carte despre vanzari.
  • Am citit cateva articole despre negociere.
  • Am citit presa de specialitate in domeniul meu de activitate sa ma pun la curent cu noile tendinte ale pietei de profil, cu directia de evolutie a concurentei, cu noile cerinte generale ale cererii, cu dinamica furnizorilor din domeniu.
  • Am participat la un curs de persuasiune si la unul de comunicare si relationare.
  • Am citit ultimele detalii tehnice despre produsele pe care le vand, precum si rapoartele de analiza ale volumului de vanzari pe care le-am realizat luna trecuta.

Meditand:

Ce sunt toate aceste activitati enumerate anterior? Nu sunt ele oare activitati intelectuale de adunare de informatii, deci de informare si analiza? Raspunsul este afirmativ. Dar eu, in calitatea mea de vanzator, mi-am asumat si am facut in mod real aceste activitati. Daca nu, de ce? Daca da, le-am indeplinit in mod calitativ si suficient sau doar la suprafata, superficial si considerand ca am executat totul perfect?

Concluzionand:

Numai adevaratul vanzator profesionist stie ca fara pregatire, fara instruire de specialitate, fara dezvoltarea continua a cunostintelor si abilitatilor in domeniul sau de activitate, intr-un mod responsabil, asumat, bine motivat, calitativ si suficient, nu are nicio sansa in a face vanzari de succes.

Ce este de facut?

Pregatirea pentru interactiunea cu potentialul client este esentiala pentru atingerea obiectivelor de vanzari. Lipsa unei culturi generale bogate, dar si a informatiilor de specialitate nu pot genera decat insucces. Nu-i asa ca ne place atunci cand interactionam cu un om care detine un bogat portofoliu de informatii si cunostinte? Nu-i asa ca il admiram si il consideram a fi un om cult, inteligent, de valoare? Dar oare noi, ca si vanzatori, am creat o astfel de imagine in mintea clientilor nostri potentiali? Daca da, atunci e perfect si mergem mai departe la a o mentine si dezvolta. Dar daca nu, atunci inseamna ca e timpul sa ne pregatim, sa ne dezvoltam bagajul de cunostinte si informatii, atat generale, cat si pe cele particulare, adica din domeniul nostru de activitate.

Ce nu este optional sa stim?

  • Trebuie sa stapanim informatiile despre caracteristicile, beneficiile si avantajele produselor si serviciilor pe care le vindem.
  • Trebuie sa stim foarte bine care este pozitia noastra in raport cu concurenta si care este locul firmei pe care o reprezentam in contextul pietei in care aceasta actioneaza.
  • Trebuie sa cunoastem foarte bine firma pe care o reprezentam, istoricul acesteia, semnificatia brandului, cultura organizationala, valorile si echipa.
  • Nu putem uita portofoliul de clienti al firmei, despre care trebuie sa stim ce au comandat, cum si cat au comandat, precum si la ce preturi.
  • Trebuie sa cunoastem feed-back-ul clientilor nostri, multumirile si nemultumirile acestora pentru a sti ce sa promovam in interactiunea cu potentialii clienti si ce anume sa solutionam pentru a nu se mai crea probleme in viitor.

Din nou concluzionand:

Toate aceste informatii si cunostinte vor putea fi folosite in procesul de convingere sub forma de argumente si dovezi. Daca nu detinem aceste informatii nu putem sa ne construim decat o asteptare falsa, o iluzie vizavi de reusita persuadarii clientului potential. Este ca si cum am pleca la razboi fara arme.

Minichestionar si sugestii:

Sa te intreb vanzatorule: ce produse sau servicii vinzi? Esti convins ca stii, cunosti si stapanesti foarte bine informatiile despre produsele si serviciile pe care le vinzi? Cunosti foarte bine caracteristicile produselor? Dar despre beneficii ce stii? Cum stai la capitolul avantajele produselor?

Daca vei raspunde afirmativ, sugestia mea este sa iti faci o autoevaluare. S-ar putea sa ai surpriza sa afli lucruri noi, pe care doar credeai ca le stii, dar in realitate nu le stiai.

Daca vei raspunde negativ, atunci este clar ca stii ce ai de facut. Trebuie sa te pregatesti, sa te instruiesti, sa iti construiesti argumentele cu care sa castigi batalia persuasiunii si deci negocierea.

Nu uita:

  • Un om informat este un om puternic.

Pregatirea, bucuria, viitorul si relativitatea

Daca esti convins ca stapanesti foarte bine informatiile despre ceea ce vinzi si daca realitatea este intocmai, atunci e foarte bine, meriti sa fii felicitat. Dar nu te bucura prea mult. Bucuria ta este de scurta durata, ea nu poate dura o vesnicie. De ce? Pentru ca piata este intr-o continua schimbare, pentru ca piata este dinamica si nu statica, pentru ca piata se dezvolta in mod continuu. Iar tu trebuie sa tii pasul cu evolutia. Trebuie sa fii mereu pe faza, caci nimic nu e batut in cuie. Totul e relativ in business. Trebuie sa fii in trend. Si asta nu o poti face decat daca pregatirea ta este continua. Este necesar sa accepti aceasta realitate si odata realitatea acceptata procesul de invatare, de pregatire devine un proces continuu, care se deruleaza in prevanzare, in vanzare si in postvanzare, deci pe tot parcursul relationarii cu clientii. Asadar, poti fi pregatit foarte bine in raport cu prezentul, dar in raport cu viitorul deja esti depasit, deci trebuie sa “te pui cu burta pe carte”, dupa cum zice vorba din popor. Daca pregatirea informatiilor pentru clientul potential nu o vezi ca un proces continuu, atunci considera ca ai ramas pe loc, ca te plafonezi, ca bati pasul pe loc. In curand concurenta ta va triumfa.

Nu uita:

  • Pregatirea este un proces continuu. Numai asa poti tine pasul cu evolutia.

Autor: Cristinel Mazilu