Facand bilantul:

• Am citit o carte despre vanzari.
• Am citit cateva articole despre negociere.
• Am citit presa de specialitate in domeniul meu de activitate sa ma pun la curent cu noile tendinte ale pietei de profil, cu directia de evolutie a concurentei, cu noile cerinte generale ale cererii, cu dinamica furnizorilor din domeniu.
• Am participat la un curs de persuasiune si la unul de comunicare si relationare.
• Am citit ultimele detalii tehnice despre produsele pe care le vand, precum si rapoartele de analiza ale volumului de vanzari pe care le-am realizat luna trecuta.

Meditand:

Ce sunt toate aceste activitati enumerate anterior? Nu sunt ele oare activitati intelectuale de adunare de informatii, deci de informare si analiza? Raspunsul este afirmativ. Dar eu, in calitatea mea de vanzator, mi-am asumat si am facut in mod real aceste activitati. Daca nu, de ce? Daca da, le-am indeplinit in mod calitativ si suficient sau doar la suprafata, superficial si considerand ca am executat totul perfect?

Concluzionand:

Numai adevaratul vanzator profesionist stie ca fara pregatire, fara instruire de specialitate, fara dezvoltarea continua a cunostintelor si abilitatilor in domeniul sau de activitate, intr-un mod responsabil, asumat, bine motivat, calitativ si suficient, nu are nicio sansa in a face vanzari de succes.

Ce este de facut?

Pregatirea pentru interactiunea cu potentialul client este esentiala pentru atingerea obiectivelor de vanzari. Lipsa unei culturi generale bogate, dar si a informatiilor de specialitate nu pot genera decat insucces. Nu-i asa ca ne place atunci cand interactionam cu un om care detine un bogat portofoliu de informatii si cunostinte? Nu-i asa ca il admiram si il consideram a fi un om cult, inteligent, de valoare? Dar oare noi, ca si vanzatori, am creat o astfel de imagine in mintea clientilor nostri potentiali? Daca da, atunci e perfect si mergem mai departe la a o mentine si dezvolta. Dar daca nu, atunci inseamna ca e timpul sa ne pregatim, sa ne dezvoltam bagajul de cunostinte si informatii, atat generale, cat si pe cele particulare, adica din domeniul nostru de activitate.

Ce nu este optional sa stim?

• Trebuie sa stapanim informatiile despre caracteristicile, beneficiile si avantajele produselor si serviciilor pe care le vindem.
• Trebuie sa stim foarte bine care este pozitia noastra in raport cu concurenta si care este locul firmei pe care o reprezentam in contextul pietei in care aceasta actioneaza.
• Trebuie sa cunoastem foarte bine firma pe care o reprezentam, istoricul acesteia, semnificatia brandului, cultura organizationala, valorile si echipa.
• Nu putem uita portofoliul de clienti al firmei, despre care trebuie sa stim ce au comandat, cum si cat au comandat, precum si la ce preturi.
• Trebuie sa cunoastem feed-back-ul clientilor nostri, multumirile si nemultumirile acestora pentru a sti ce sa promovam in interactiunea cu potentialii clienti si ce anume sa solutionam pentru a nu se mai crea probleme in viitor.

Din nou concluzionand:

Toate aceste informatii si cunostinte vor putea fi folosite in procesul de convingere sub forma de argumente si dovezi. Daca nu detinem aceste informatii nu putem sa ne construim decat o asteptare falsa, o iluzie vizavi de reusita persuadarii clientului potential. Este ca si cum am pleca la razboi fara arme.

Minichestionar si sugestii:

Sa te intreb vanzatorule: ce produse sau servicii vinzi? Esti convins ca stii, cunosti si stapanesti foarte bine informatiile despre produsele si serviciile pe care le vinzi? Cunosti foarte bine caracteristicile produselor? Dar despre beneficii ce stii? Cum stai la capitolul avantajele produselor?

Daca vei raspunde afirmativ, sugestia mea este sa iti faci o autoevaluare. S-ar putea sa ai surpriza sa afli lucruri noi, pe care doar credeai ca le stii, dar in realitate nu le stiai.

Daca vei raspunde negativ, atunci este clar ca stii ce ai de facut. Trebuie sa te pregatesti, sa te instruiesti, sa iti construiesti argumentele cu care sa castigi batalia persuasiunii si deci negocierea.

Nu uita:

• Un om informat este un om puternic.

Pregatirea, bucuria, viitorul si relativitatea

Daca esti convins ca stapanesti foarte bine informatiile despre ceea ce vinzi si daca realitatea este intocmai, atunci e foarte bine, meriti sa fii felicitat. Dar nu te bucura prea mult. Bucuria ta este de scurta durata, ea nu poate dura o vesnicie. De ce? Pentru ca piata este intr-o continua schimbare, pentru ca piata este dinamica si nu statica, pentru ca piata se dezvolta in mod continuu. Iar tu trebuie sa tii pasul cu evolutia. Trebuie sa fii mereu pe faza, caci nimic nu e batut in cuie. Totul e relativ in business. Trebuie sa fii in trend. Si asta nu o poti face decat daca pregatirea ta este continua. Este necesar sa accepti aceasta realitate si odata realitatea acceptata procesul de invatare, de pregatire devine un proces continuu, care se deruleaza in prevanzare, in vanzare si in postvanzare, deci pe tot parcursul relationarii cu clientii. Asadar, poti fi pregatit foarte bine in raport cu prezentul, dar in raport cu viitorul deja esti depasit, deci trebuie sa “te pui cu burta pe carte”, dupa cum zice vorba din popor. Daca pregatirea informatiilor pentru clientul potential nu o vezi ca un proces continuu, atunci considera ca ai ramas pe loc, ca te plafonezi, ca bati pasul pe loc. In curand concurenta ta va triumfa.

Nu uita:

• Pregatirea este un proces continuu. Numai asa poti tine pasul cu evolutia.

Autor: Cristinel Mazilu