Tag: banii

door lock

N.I.B. – parola cu care asiguri vanzarea

Posted on by Arta Vanzarii

Vanzatorul profesionist stie ca pentru a putea concretiza o vanzare are nevoie de o parola, o parola care este cheia vanzarii.

Parola este formata din 3 caractere si reprezinta in esenta 3 mari conditii fara de care nicio vanzare nu are loc. Parola este N.I.B.. Sa descifram aceasta parola a carei necunoastere ne face nesigura vanzarea.

needsDe la ce vine N?

N vine de la nevoie. Nimeni nu cumpara ceva daca nu are nevoie de acel ceva. Aceasta este prima conditie majora, ce trebuie indeplinita de catre client si inteleasa de vanzator pentru ca vanzarea sa poata fi initiata.

Exista in realitate 4 situatii pe care vanzatorul trebuie sa le cunoasca si sa le identifice pentru a initia cu succes vanzarea si anume:

  1. nevoia exista, dar nu este constientizata, adica beneficiarul potential are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i vanda, dar nu constientizeaza aceasta situatie;
  2. nevoia exista si este constientizata, adica beneficiarul potential are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i furnizeze si stie acest lucru;
  3. nevoia nu exista, dar beneficiarul potential considera care are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i vanda;
  4. nevoia nu exista, iar beneficiarul potential stie acest lucru, deci stie ca nu are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i ofere.

Vanzatorul profesionist cunoaste aceste 4 situatii, iar atunci cand doreste sa faca o vanzare unui potential client isi va pune intrebarea: „cu care din cele 4 situatii ma confrunt?”. Ridicandu-si aceasta intrebare, un bun vanzator va face o analiza clientului potential pentru a identifica in mod real situatia cu care se confrunta. Facand acest lucru, adica analiza nevoilor clientului, vanzatorul isi va asigura fie un client fidel, fie o imagine pozitiva (de incredere) pentru ca nu forteaza vanzarea si nici nu abuzeaza de naivitatea potentialului client, ceea ce ii poate aduce o promovare in piata de catre cel caruia nu i-a vandut nimic pentru ca nu avea nevoie si, deci implicit, alti potentiali clienti. Daca actioneaza in acest mod, vanzatorul este constient de faptul ca isi construieste, pas cu pas, o imagine pozitiva in piata, care inseamna in realitate incredere. Asadar, printr-o astfel de modalitate de actiune, vanzatorul profesionist intra intr-o bucla a increderii prin care isi dezvolta o cultura a increderii in piata in care activeaza.

Este evident faptul ca daca nu se intampla asa, vanzatorul nu-si va construi o imagine de incredere in piata in care activeaza. Consecintele sunt banal de intuitive. Este adevarat ca in unele situatii vanzatorul, care nu actioneaza pe directia corectitudinii si a increderii, sa ajunga sa vanda poate chiar foarte mult, dar asta se va intampla numai si numai pe termen scurt, caci ceea ce nu este durabil construit se darama rapid, de cele mai multe ori peste noapte.

In ceea ce priveste cele 4 situatii enumerate mai sus vom reveni intr-un articol viitor cu detalii, nuantari si exemple despre ceea ce inseamna analiza nevoilor clientului.

Pana atunci, insa, este necesar sa intelegem esentialul si anume: daca un potential client nu are nevoie de produsul sau serviciul meu, atunci nu trebuie sa i-l vand cu orice pret, iar daca are nevoie si stiu sigur asta, atunci sa o fac fara ezitare, caci ii produc o satisfactie ca urmare a satisfacerii unei nevoi.

Daca pana aici totul e clar, atunci sa mergem mai departe cu descifrarea parolei. In caz contrar, este indicat sa reluati lectura si analiza celor de mai sus, iar daca totusi sunt aspecte care va raman confuze, nu ezitati sa ne adresati intrebari.

trustCe inseamna I?

I este prima litera dintr-un cuvant pe care toti il folosim si care desemneaza o nevoie de baza a omului. Fiecare dintre noi are nevoie de siguranta. Siguranta este una dintre nevoile de baza a tuturor oamenilor. Aceasta nevoie de baza, siguranta, nu poate fi satisfacuta decat prin incredere.

Iata ca am aflat si de unde vine I-ul, adica cel de-al doilea caracter al parolei NIB.

Sa presupunem ca stim, am aflat sigur ca beneficiarul nostru potenatial are nevoie de produsul sau serviciul pe care noi dorim sa i-l oferim. Asadar, stim sigur ca am initiat vanzarea. Dar poate vanzarea sa continue daca potentialul client nu are incredere in vanzator? Raspunsul este evident nu.

E vara, ati plecat in concediu undeva la mare. Este o zi torida de iulie si sunteti la plaja. Dintr-o data constientizati nevoia de ceva rece si va spuneti ca ar fi tocmai buna o inghetata de capsuni cu ciocolata. Incepeti sa cautati din priviri un vanzator de inghetata si ceva mai incolo zariti unul. Sunteti deja veseli. Numai gandul la delicioasa inghetata va inveseleste deja chipul. Si va porniti in graba spre vanzatorul de inghetata. Ajungeti la fata locului, dar spre cumplita voastra dezamagire constatati ca ghereta vanzatorului de inghetata nu are un nume, nu are o sigla, nu are niciun semn dupa care sa identifici ca acolo se vinde inghetata si, mai mult, de calitate si sigura. Totul pare dubios, inclusiv persoana care vinde. Ce faceti in acest moment? Nevoia exista si este foarte puternica, dar increderea in vanzatorul de inghetata este zero. Mai cumparati inghetata mult visata? Nu, cu siguranta nu. Sunt totusi cazuri in care unii o fac, dar nu o fac cu toata deschiderea si cu incredere, ci pur si simplu manati doar de pofta cea mare.

Asadar, chiar daca avem nevoie de un produs sau de un serviciu, daca nu avem incredere in acestea sau in vanzatorul care le ofera, atunci cumpararea nu va avea loc.

Iata de ce trebuie sa tina cont vanzatorul profesionist, de incredere. Daca vanzatorul nu-i castiga increderea clientului sau potential, atunci vanzarea nu va avea loc, chiar daca nevoia exista si este stringenta.

moneyCe reprezinta B-ul din parola?

Clientul potential poate avea nevoie de ceea ce vanzatorul ii ofera. De asemenea, vanzatorul a reusit, prin promovare si persuasiune, sa-i castige increderea clientului sau potential. Ajunsi in acest stadiu al vanzarii se justifica intrebarea: „indeplinim toate conditiile, clientul va cumpara si, deci, vanzarea va avea loc?”. Am putea fi tentati sa spunem ca da. Insa raspunsul este nu. De ce? Tocmai pentru simplul motiv ca inca nu sunt indeplinite toate conditiile vanzarii. Mai este necesara indeplinirea unei ultime conditii, care va face posibila vanzarea.

Despre ce este vorba? Pai ce nu poate lipsi din orice tranzactie comerciala sunt banii. Trebuie sa existe potenta financiara din partea clientului potential, adica acesta trebuie sa detina banii (B) necesari achizitionarii produsului sau serviciului oferit de catre vanzator pentru ca vanzarea sa fie finalizata cu succes. In caz contrar, vanzatorul va ramane cu „buza umflata”.

Daca potentialul client are nevoie, are incredere, dar nu are bani, atunci vanzarea nu va avea loc sau nu ar trebui sa aiba loc sub promisiunea platii, a faptului ca banii vor fi achitati.

Daca una dintre cele 3 conditii lipseste, adica daca parola este incorecta sau incompleta, atunci este mai mult ca sigur ca vanzarea nu se va concretiza, iar daca totusi se va incheia, aceasta nu va fi de succes.

Vanzatorul trebuie sa isi insuseasca aceste 3 conditii fundamentale fara de care vanzarea nu este posibila sau nu este de succes.

Aceste 3 conditii (N.I.B. – Nevoie, Incredere, Bani) devin, pe langa conditiile finalizarii unei vanzari de succes, si criterii de selectie a clientilor potentiali utilizate de vanzatorul profesionist in etapa de prevanzare, mai exact in subetapa de cunoastere a clientului potential si a construirii increderii initiale a clientului in vanzator si a vanzatorului in client.

Autor: Cristinel Mazilu

Share
100dollars

Usa pe care intra banii in firma

Posted on by Arta Vanzarii

Unii vad numai bani in fata ochilor, considerandu-i un scop in sine. Altii vad in bani un mijloc, un instrument. Unii vor bani pentru cheltuieli, iar altii pentru investitii. Unii spun ca banii sunt „ochiul dracului”. In timp ce altii considera ca banii sunt forma suprema de bogatie si de putere, de statut social si de succes in viata. Pentru unii banii sunt o iluzie, altii considera ca au prea putini in timp ce au prea multi, iar altii considera ca au prea multi desi au prea putini.

In teoria relativitatii, evident, banii sunt relativi.

A discuta despre bani e la fel cu a discuta despre fericire. Poti incepe acum si termina peste o mie de ani sau niciodata.

Dar dincolo de toate acestea, un aspect este esential si anume: de unde vin banii?

In politica promisiunile se transforma in bani, in religie compasiunea este o sursa de bani. In ONG-uri donatorii sunt finantatorii. In fotbal, „microbul” finanteaza golul. Dar de unde vin banii intr-o firma?

De asemenea, putem face multe clasificari ale banilor: bani scriptici sau bani faptici, bani electronici sau bani fizici, bani reali sau bani marfa etc.. Nu acesta este insa lucrul care ne intereseaza.

Un bun vanzator trebuie sa isi dezvolte o inteligenta financiara, trebuie sa cunoasca detalii si profunzimi ce tin de bani ca cele de mai sus.

Dar baza muncii sale sta in a intelege doua chestiuni majore:
1. banii sunt unitatea de masura fizica a valorii unei munci, a unui produs, serviciu, resurse etc.;
2. banii se impart in doua categorii majore: banii reali si banii marfa.

Numim bani reali acei bani care sunt efectiv proprietatea unei persoane fizice sau juridice si care constituie capitalul sau financiar, averea sa baneasca.

Numim bani marfa acei bani care sunt purtatori de dobanda, adica de costuri financiare. Banii marfa sunt banii care costa bani. De exemplu, dobanzile din credite sau din depozite sunt bani incasati din alti bani de catre creditori sau deponenti, debitorii fiind cei care platesc niste bani in schimbul altor bani.

Nu ne intereseaza acum si aici profunzimile capitalismului si ale economiei libere de piata. Nici de unde vin, pe unde intra sau pe unde ies banii marfa intr-o firma.

Ne intereseaza, ca si buni vanzatori, de unde vin si pe unde intra banii reali intr-o firma. Daca banii reali sunt averea baneasca efectiva, capitalul financiar al unei persoane fizice sau juridice, atunci asta este ceea ce ne intereseaza, realitatea efectiva a bogatiei financiare.

Asadar, de unde vin banii reali si pe unde intra acestia in buzunarul unei firme?

Clientul si vanzarea sunt raspunsul.

Prin intermediul vanzarii are loc schimbul economic, comercial dintre cererea si oferta de produse si servicii dintr-o piata. Clientul cumpara produsul sau serviciul de la un vanzator, adica ii cedeaza acestuia proprietatea asupra unei sume de bani, iar vanzatorul ii cedeaza clientului proprietatea asupra produsului sau serviciului si in schimb primeste suma de bani cedata de cumparator, devenind astfel proprietarul sau reprezentantul proprietarului acestor bani.

In concluzie, clientul ca si beneficiar al unui produs sau serviciu asupra caruia devine proprietar este sursa de bani reali, iar vanzarea si vanzatorul sunt usa pe care banii reali ajung la noul lor proprietar, adica intra in buzunarul unei firme.

Dincolo de metafore, in mod real, prin departamentul de achizitii al unei firmei ies banii reali din cadrul acesteia, iar prin departamentul de vanzari banii reali intra in firma si devin proprietatea acesteia.

Banii marfa sunt banii imprumutati plus banii datorati. Asadar, banii marfa nu sunt proprietatea firmei, nu sunt averea sa financiara. Ci banii reali sunt bogatia baneasca a unei firme. Ei vin de la clienti in schimbul unor produse sau servicii si intra in firma pe usa numita vanzari deschisa de cel inrolat ca si vanzator.

Autor: Cristinel Mazilu

Share