Vanzatorul profesionist stie ca pentru a putea concretiza o vanzare are nevoie de o parola, o parola care este cheia vanzarii.
Parola este formata din 3 caractere si reprezinta in esenta 3 mari conditii fara de care nicio vanzare nu are loc. Parola este N.I.B.. Sa descifram aceasta parola a carei necunoastere ne face nesigura vanzarea.
De la ce vine N?
N vine de la nevoie. Nimeni nu cumpara ceva daca nu are nevoie de acel ceva. Aceasta este prima conditie majora, ce trebuie indeplinita de catre client si inteleasa de vanzator pentru ca vanzarea sa poata fi initiata.
Exista in realitate 4 situatii pe care vanzatorul trebuie sa le cunoasca si sa le identifice pentru a initia cu succes vanzarea si anume:
- nevoia exista, dar nu este constientizata, adica beneficiarul potential are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i vanda, dar nu constientizeaza aceasta situatie;
- nevoia exista si este constientizata, adica beneficiarul potential are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i furnizeze si stie acest lucru;
- nevoia nu exista, dar beneficiarul potential considera care are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i vanda;
- nevoia nu exista, iar beneficiarul potential stie acest lucru, deci stie ca nu are nevoie de ceea ce vanzatorul doreste sa-i ofere.
Vanzatorul profesionist cunoaste aceste 4 situatii, iar atunci cand doreste sa faca o vanzare unui potential client isi va pune intrebarea: „cu care din cele 4 situatii ma confrunt?”. Ridicandu-si aceasta intrebare, un bun vanzator va face o analiza clientului potential pentru a identifica in mod real situatia cu care se confrunta. Facand acest lucru, adica analiza nevoilor clientului, vanzatorul isi va asigura fie un client fidel, fie o imagine pozitiva (de incredere) pentru ca nu forteaza vanzarea si nici nu abuzeaza de naivitatea potentialului client, ceea ce ii poate aduce o promovare in piata de catre cel caruia nu i-a vandut nimic pentru ca nu avea nevoie si, deci implicit, alti potentiali clienti. Daca actioneaza in acest mod, vanzatorul este constient de faptul ca isi construieste, pas cu pas, o imagine pozitiva in piata, care inseamna in realitate incredere. Asadar, printr-o astfel de modalitate de actiune, vanzatorul profesionist intra intr-o bucla a increderii prin care isi dezvolta o cultura a increderii in piata in care activeaza.
Este evident faptul ca daca nu se intampla asa, vanzatorul nu-si va construi o imagine de incredere in piata in care activeaza. Consecintele sunt banal de intuitive. Este adevarat ca in unele situatii vanzatorul, care nu actioneaza pe directia corectitudinii si a increderii, sa ajunga sa vanda poate chiar foarte mult, dar asta se va intampla numai si numai pe termen scurt, caci ceea ce nu este durabil construit se darama rapid, de cele mai multe ori peste noapte.
In ceea ce priveste cele 4 situatii enumerate mai sus vom reveni intr-un articol viitor cu detalii, nuantari si exemple despre ceea ce inseamna analiza nevoilor clientului.
Pana atunci, insa, este necesar sa intelegem esentialul si anume: daca un potential client nu are nevoie de produsul sau serviciul meu, atunci nu trebuie sa i-l vand cu orice pret, iar daca are nevoie si stiu sigur asta, atunci sa o fac fara ezitare, caci ii produc o satisfactie ca urmare a satisfacerii unei nevoi.
Daca pana aici totul e clar, atunci sa mergem mai departe cu descifrarea parolei. In caz contrar, este indicat sa reluati lectura si analiza celor de mai sus, iar daca totusi sunt aspecte care va raman confuze, nu ezitati sa ne adresati intrebari.
Ce inseamna I?
I este prima litera dintr-un cuvant pe care toti il folosim si care desemneaza o nevoie de baza a omului. Fiecare dintre noi are nevoie de siguranta. Siguranta este una dintre nevoile de baza a tuturor oamenilor. Aceasta nevoie de baza, siguranta, nu poate fi satisfacuta decat prin incredere.
Iata ca am aflat si de unde vine I-ul, adica cel de-al doilea caracter al parolei NIB.
Sa presupunem ca stim, am aflat sigur ca beneficiarul nostru potenatial are nevoie de produsul sau serviciul pe care noi dorim sa i-l oferim. Asadar, stim sigur ca am initiat vanzarea. Dar poate vanzarea sa continue daca potentialul client nu are incredere in vanzator? Raspunsul este evident nu.
E vara, ati plecat in concediu undeva la mare. Este o zi torida de iulie si sunteti la plaja. Dintr-o data constientizati nevoia de ceva rece si va spuneti ca ar fi tocmai buna o inghetata de capsuni cu ciocolata. Incepeti sa cautati din priviri un vanzator de inghetata si ceva mai incolo zariti unul. Sunteti deja veseli. Numai gandul la delicioasa inghetata va inveseleste deja chipul. Si va porniti in graba spre vanzatorul de inghetata. Ajungeti la fata locului, dar spre cumplita voastra dezamagire constatati ca ghereta vanzatorului de inghetata nu are un nume, nu are o sigla, nu are niciun semn dupa care sa identifici ca acolo se vinde inghetata si, mai mult, de calitate si sigura. Totul pare dubios, inclusiv persoana care vinde. Ce faceti in acest moment? Nevoia exista si este foarte puternica, dar increderea in vanzatorul de inghetata este zero. Mai cumparati inghetata mult visata? Nu, cu siguranta nu. Sunt totusi cazuri in care unii o fac, dar nu o fac cu toata deschiderea si cu incredere, ci pur si simplu manati doar de pofta cea mare.
Asadar, chiar daca avem nevoie de un produs sau de un serviciu, daca nu avem incredere in acestea sau in vanzatorul care le ofera, atunci cumpararea nu va avea loc.
Iata de ce trebuie sa tina cont vanzatorul profesionist, de incredere. Daca vanzatorul nu-i castiga increderea clientului sau potential, atunci vanzarea nu va avea loc, chiar daca nevoia exista si este stringenta.
Ce reprezinta B-ul din parola?
Clientul potential poate avea nevoie de ceea ce vanzatorul ii ofera. De asemenea, vanzatorul a reusit, prin promovare si persuasiune, sa-i castige increderea clientului sau potential. Ajunsi in acest stadiu al vanzarii se justifica intrebarea: „indeplinim toate conditiile, clientul va cumpara si, deci, vanzarea va avea loc?”. Am putea fi tentati sa spunem ca da. Insa raspunsul este nu. De ce? Tocmai pentru simplul motiv ca inca nu sunt indeplinite toate conditiile vanzarii. Mai este necesara indeplinirea unei ultime conditii, care va face posibila vanzarea.
Despre ce este vorba? Pai ce nu poate lipsi din orice tranzactie comerciala sunt banii. Trebuie sa existe potenta financiara din partea clientului potential, adica acesta trebuie sa detina banii (B) necesari achizitionarii produsului sau serviciului oferit de catre vanzator pentru ca vanzarea sa fie finalizata cu succes. In caz contrar, vanzatorul va ramane cu „buza umflata”.
Daca potentialul client are nevoie, are incredere, dar nu are bani, atunci vanzarea nu va avea loc sau nu ar trebui sa aiba loc sub promisiunea platii, a faptului ca banii vor fi achitati.
Daca una dintre cele 3 conditii lipseste, adica daca parola este incorecta sau incompleta, atunci este mai mult ca sigur ca vanzarea nu se va concretiza, iar daca totusi se va incheia, aceasta nu va fi de succes.
Vanzatorul trebuie sa isi insuseasca aceste 3 conditii fundamentale fara de care vanzarea nu este posibila sau nu este de succes.
Aceste 3 conditii (N.I.B. – Nevoie, Incredere, Bani) devin, pe langa conditiile finalizarii unei vanzari de succes, si criterii de selectie a clientilor potentiali utilizate de vanzatorul profesionist in etapa de prevanzare, mai exact in subetapa de cunoastere a clientului potential si a construirii increderii initiale a clientului in vanzator si a vanzatorului in client.
Autor: Cristinel Mazilu
